時代にあった広報戦略を立案

弊社は、福岡のベッドタウンである飯塚市を中心に事業を展開する、地元密着型の工務店です。1962年に創業して以来、九州産の木材を使用し、地元の建材メーカーと協力しながら、健康な住まいづくりにこだわり竣工してきました。主に新築住宅やリフォームを手掛けてきましたが、近年は不動産業も展開。土地の取得から建築まで、お客様が理想とする住まいづくりをトータルでサポートできる体制を整えています。

やました屋オリジナルの新築物件は、どちらかというと年齢層の高い方々の支持を集めてきました。ハイアス・アンド・カンパニー株式会社の展開するブランド「R+house」物件なら、30代をメインとしたより若い層にもアピールできるのでは？と考え、新事業に参入すべく、加盟をしました。

その流れで、R+houseカメラマン派遣サービスを知り、これまで20軒以上の物件の撮影サービスを利用してきました。

ターゲット層に刺さる広告戦略として、撮影した写真は、自社のホームページに事例として掲載し、発信するのはもちろんですが、地域のフリーペーパーに出稿したり、Facebook、instagram、Pinterestなど、SNSの運用を行いながら、集客およびブランディングを実施しています。その効果もあってか、今は広報誌やSNS上の記事を読んだうえで、当社のホームページを訪問。そこからお問い合わせをいただくという流れができてきました。

美しい写真が購買意欲を高める

ターゲットである世代の方々にアピールするには、目を引く美しい写真が必須です。特にスタイリッシュなR+houseであればなおさら、広告やSNSに掲出するヴィジュアルにはこだわりたいという想いがありました。元々、弊社は、いわゆる“透明性”を重視。社内の取り組みへのこだわりはもちろん、可能な限り施工事例や新築状況を公開してきました。それは“お客様の目線に立って考えている工務店”としての当然の義務といえます。そういった観点から物件の竣工写真をホームページなどに公開してきたのですが、建築写真が得意なプロのカメラマンを手配する手段もわからなかったので、前任者は自身で、見よう見まねで撮影をしていました。ところが、建物の写真は難しいですよね。逆光になったり暗くなったり、なかなか思うような写真にはならなかったのが実情です。

やはりプロに撮影を頼むとすばらしい写真が仕上がってきます。お客様の目の引き方が違います。現在、商談スペースに設置しているパソコンのスクリーンセーバーに竣工写真を使用しているのですが、「こういう風な家にしたい」「こういうインテリアにしたい」など具体的なイメージが沸いて会話が膨らみ、お客様の購買意欲が高まって、成約につながるケースが増えています。

フォトブックが持つ役割

商談の際にフォトブックをお見せしていますが、内外装はもちろん、あらゆるお部屋や施設を様々な角度から撮影しているので、「この部屋のこういうイメージで作って欲しい」と具体的な要望をお聞かせいただきながら具現化。まるでカタログのような役割を担っているとも感じています。ある程度、セグメントされた写真を見せることで具体的なお話ができますし、イメージが事前に共有できると、後々、“ちょっと違った”などという齟齬がなくなります。

商談時にフォトブックお見せしていると、お客様は自分たちももらえることを期待して、ワクワクしながらお待ちいただけています。物件を引き渡したときに喜んでいただけるのはもちろん、後々も、ことあるごとにアルバムを引っ張り出し、親戚や知人に見せたりしながら思い出に浸っているという話をお聞きします。

しかも、それをきっかけに当社のことを思いだしご連絡をいただいたり、そこからアフターメンテにうかがって、さらにお客様との関係を強化できたりもします。いわば、フォトブックは単なる営業ツールを越え、私たちとお客様をつなぐ大切なアイテムのような役割を持っていると思っています。

もはや、私たちの営業パターンの中に、撮影とフォトブックはしっかり組み込まれているので、今後も漏れなく利用していければと思っています。

※2017年取材時の情報です